今回は、購買職によるリバースマーケッティング、いわゆる「逆販促」の話である。この購買手法は、米国でリバースマーケティング（以下RM）として有名な購買戦術の一つである。RMは、サプライヤーとの関係発展にとって積極的なアプローチであると定義されている。そこでは、購買職が特定の取引のために申し込みをするなどの主導権を握ることが求められる。通常の購買職とサプライヤー間のマーケティング慣習とは、全く逆の戦術である。購買職の攻撃的な姿勢と主導性の度合いがその効果を左右する訳であるが、この状況では、購買職は、サプライヤーの持つ潜在的将来性を評価し、技術的な側面を見極め、奨励することが望まれる。米サプライマネジメント協会の購買資格CPSM教材では、「逆販促」として次のように定義されている：an aggressive approach to developing a relationship with a supplier, in which the buying organization takes the initiative in making the proposal for the relationship and the specific business transaction---A reversal of the usual practice. (ISM Glossary,2006)　【和訳】　サプライヤーとの関係構築において、購買組織が主導権を握り、関係性や具体的な商取引内容について提案を行うという積極的な取り組み戦術であり、これは通常の購買慣行とは逆のやり方である。（ISM用語集、2006年）

リバースマーケッティング　Revers marketing

リバース・マーケティングとは、マーケターが顧客を求めるのではなく、顧客が企業を求めるというマーケティングの概念。通常、これはテレビCM、雑誌広告、オンラインメディアといった従来型の広告手法を通じて行われる。従来のマーケティングが主に売り手による適切な顧客層の特定とターゲティングを扱うのに対し、リバース・マーケティングでは、顧客が製品を提供し得る売り手に対してアプローチすることに重点が置かれる。リバース・マーケティングを「調達目標を達成するための、積極的かつ独創的なアプローチ」と定義し、「購買職が提案を行う上で主導権を握るもの」と定義した。

Reverse marketing is the concept of marketing in which the customer seeks the firm rather than marketers seeking the customer. Usually, this is done through traditional means of advertising, such as television advertisements, print magazine advertisements and online media. While traditional marketing mainly deals with the seller finding the right set of customers and targeting them, Reverse marketing focusses on the customer approaching potential sellers who may be able to offer product. Leenders and Blenkhorn define Reverse Marketing as "an aggressive and imaginative approach to achieving supply objectives. The purchaser makes the initiative in making the proposal."

また、注意が必要なのは、別の定義で、『リバースマーケティングとは、企業が顧客を探すのではなく、企業を探すというマーケティングの概念で、これはテレビ広告、印刷雑誌広告、オンラインメディアなどの伝統的な広告手段を通じて行われることが多い。従来のマーケティングは、主に売手が適切な顧客層を見つけて標的にすることに重点を置いているが、リバースマーケティングは、顧客（購買職）が商品を提供できる可能性のある潜在的な供給業者にアプローチすることに焦点を当てている。』とあるように、我々の購買調達活動とは少し違った形もある。

調べてみると、次の書籍の著者Michiel R. Leenders と David L. Blenkhornは、リバースマーケティングを「供給目標を達成するための積極的かつ想像力豊かなアプローチ」と定義しており、小売業を中心とした所謂「プライベートブランドPB」つまり、小売店・卸売業者が企画し、独自のブランドで販売する商品作りのために、流通業者（この場合、買手の位置）の主導権のもとで製造会社と連携して開発し、生産される独自ブランドの商品開発のこと。要するにナショナルブランドNBの対義語である。冒頭に説明した「購買職が提案を行う主導権を握る」という意味とは少し異なるかも知れない。

著書から引用する：グローバルな競争の圧力に晒される中、今日の買手と売手は、コストを抑えつつ高品質な製品を生み出すための効果的な戦略を駆使しなければならない。供給（サプライ）技術の最前線にあるのが、「リバース・マーケティング」と呼ばれる革新的な戦略であり、従来の「売手主導」の関係を逆転させるものだ。つまり、買手が品質の最大化とコストの最小化を図るために、少数の主要サプライヤーとの長期的な関係を、積極的かつ選別的に構築していくとなる。上述した著者ミヒール・R・レンダーズとデビッド・L・ブレンクホーンが説くように、リバース・マーケティングを活用することで、買手は時間をかけて「優良（good）、より優良（better）、そして卓越した（exceptional）」サプライヤーを育成することができるという訳だ。

著書【The New Buyer-Supplier Relationship】の概要

綿密な調査に基づいた本書の中で、国際的に著名な専門家である著者二人は、買手と売手がこの画期的なプログラムをどのように実践し、利益と説明責任を最大化できるかを示す。本書は、産業財マーケティング担当者にも向けられている。

リバース・マーケティングは、供給の役割やその管理方法について、これまでとは異なる視点を求める。供給部門をマーケティングの「鏡像（対をなすもの）」と捉え、経営陣がこれを重視すれば、5%から30%ものコスト削減を実現し、最終利益に多大な貢献をもたらすことが可能になる。これを利益に換算すると、供給コストの5%削減が、利益を30%から50%増加させることに繋がることもあり得る。二人の著者は、リバース・マーケティングの概念を試行し、それが品質管理、MRP（資材所要量計画）、JIT（ジャスト・イン・タイム）、グローバルな需要への対応、競争優位性の維持に不可欠であると見出した、米国内外の官民の主要企業の革新的な取り組みを詳述する。著者等が提示する画期的な11段階の計画を用いれば、さまざまな業界の組織がリバース・マーケティング戦略を自社の業務に導入・活用できる。プロセスの各段階を詳細に解説し、買手の目標と供給能力の整合から、コスト削減効果の評価、費用対効果の高い合意に向けた交渉、そして公正な契約締結後のトラブルシューティングに至るまで、マネジャーや購買職を導く。多数の詳細な事例研究を通じて、製造業、サービス業、非営利団体など、多様な分野でリバース・マーケティングがどのように機能するかが示され、レンダーズとブレンクホーンは、重要な意思決定の要因についても解説している。例えば、小規模なサプライヤーと大規模なサプライヤーのどちらを検討すべきか、といった点だ。社会的・環境的・政治的な要請（マイノリティ企業との契約など）を、如何にして収益に繋がる強みへと転換するか。また、新たな技術的ニーズに対し、最適な条件・サービス・品質を実現できる供給元をいかにして見つけ出すかである。

特に「リバース・マーケティング」の日本モデルに焦点を当てることで、この戦略がもたらす長期的な効果や、その大きな可能性が見えてくる。比較的少ない投資で高い成果が期待できるため、経営層が当然に注目すべき分野であり、リバース・マーケティングは、正に「今こそ求められる」概念と言える。それは、革新的な企業が既に実践している、未来を見据えた独創的な戦術なのである。

【研究の核心と主な理論】　by Richard E. Plank＆Deborah Francis

　（著者：リチャード・E・プランク＆デボラ・フランシス）

プランクとフランシスの二氏の研究では、この役割の逆転がもたらす組織間の心理的影響に焦点を当てている：

1.     コンフリクト（衝突）の制御: 買い手側からアプローチする（リバース・マーケティングの姿勢を取る）ことで、取引先との「感情的衝突（Affective Conflict）」を減少させることができる。

2.     建設的な議論の活性化: 一方で、ビジネス上の建設的な意見の対立である「認知的衝突（Cognitive Conflict）」を強化させることができる。

3.     サプライチェーンの競争優位性: 競争優位の源泉は単一の企業ではなくサプライチェーン全体にあるという現代の潮流において、このアプローチは戦略的優位性を築くために極めて重要であると指摘した。

二人の著者の調査（約1,600のサンプル）に依ると、多くのB2B企業が既にこのような購買・調達政策（リバース・マーケティング）を導入していることが示されている。

RM戦術は、B2B市場でも使われており、買手(企業)が自らの要望をサプライヤー(供給業者)に伝えるための主導権を取るという手法は、大企業がサプライチェーンの冗長性を減らしコスト削減するためによく用いられ、サプライチェーン・マネジメントとも対応している。役割を逆にする戦略は、場合によっては非常に成功することがある。2001年「リチャード・プランクRichard E. Plankとデボラ・フランシスDeborah Francis両氏は、リバースマーケティングが買手と売手の関係に与える影響を調査した論文を発表し、役割の逆転の動機を明確に指摘した。

対立とリバースマーケティング活動の関係は、リバースマーケティングの立場を取ることで感情的対立を減らし、認知的対立を強化できる可能性を示唆するため、研究者や実務マネジャーの双方にとって興味深いもので、競争優位の焦点は個々の組織ではなくサプライチェーンにあるべきだというサプライチェーン管理の戦略的指向において重要だ。戦略的優位性を築くためには、購買機能は感情的対立が限定的なサプライヤーとの関係を築く必要がある。その結果、買手が積極的にサプライヤーを探すことで、リレーションシップマネジャーと潜在的な買手の間の対立が減ったことが分かった。買手と売手（仕入先）から抽出した1600人の無作為サンプルでは、大多数の企業が実際にリバースマーケティングの方針を持っていることも分かった。基本的に、リバースマーケティングキャンペーンは、消費者ベースのキャンペーンとサプライヤーベースのキャンペーンの二つの異なるターゲットに適用できる。消費者ベースのキャンペーンは通常、企業がリバース戦略を実施し、製品の最終ユーザーに自分たちを探してもらう仕組みだが、サプライヤーベースのキャンペーンは、サプライヤーがコストや市場戦略を変更し、製品の流通業者が積極的に彼らを探すというアイデアに基づいていた。リチャード・プランク（Richard Plank）とデボラ・フランシス（Deborah Francis）は、リバース・マーケティングにおける「買手と売手の関係性」への影響を研究したのだ。二人は2001年に共同で論文を発表し、特にB2B（企業間取引）市場やサプライチェーン管理（SCM）の観点からリバース・マーケティングの重要性を提唱した。

Richard E. Plank　リチャード・E・プランク

主にBtoB（企業間取引）マーケティング、セールス、サプライチェーン管理を専門とする米国の著名なマーケティング学者・大学教授。南フロリダ大学（USF）などで教授を務め、学術界と産業界の両方で大きな功績を残した。学術的な専門分野:では、BtoBマーケティング、プロフェッショナルセールス、サプライチェーン管理、イノベーションがある。南フロリダ大学（USF）にてマーケティング学のフルプロフェッショナル（正教授）として教鞭を執り、サプライチェーンプログラムの構築に尽力、西ミシガン大学において「統合サプライマネジメント」と「セールス＆ビジネスマーケティング」の2つの主要な学士課程プログラムを共同開発し、ウィリアム・パターソン大学の「プロフェッショナル・セリング・プログラム（専門販売プログラム）」の開発チームにも参画した。学術界に入る（博士号を取得する）前に、民間企業で約10年間の実務経験を積んでおり、その現場経験が彼の理論や教育の基盤となっていた。数多くの学術論文を発表しているほか、次の代表的な専門書（共著）がある： 『Fundamentals of Business Marketing Research』（共著：David A. Reid, J. David Lichtenthal）

Deborah Francis　デボラ・フランシス

マーケティング＆サプライチェーンマネジメント（SCM）の分野において、「リバースマーケティング/ Reverse Marketing）」が買手と売手の関係性に与える影響を研究した研究者・著者の一人。2001年にリチャード・プランク（Richard Plank）とともに論文を発表し、特にB2B市場におけるリバースマーケティング（購買側・企業側が主導権を握り、自社のニーズに合う供給側にアプローチする手法）の有用性やその影響についての研究を行った。リバースマーケティングにおける同女史の文脈と役割は次の通り：

1. 2001年の共同研究　Deborah Francisは、2001年にRichard Plankとの共同執筆により、リバースマーケティングが買手と売手の関係（Buyer-Seller Relationship）にどのような影響を及ぼすかを分析した論文を発表した。この研究は、従来の「売手が買手を探す」構図を逆転させた際の、企業のサプライチェーンや取引関係の最適化に焦点を当てている。

2. B2Bにおけるリバースマーケティングへの貢献　リバースマーケティングは一般消費者が企業を探す文脈（B2C）でも使われるが、二人の研究は主にB2B（企業間取引）市場における戦略として注目されている。

①     バイヤー主導の提案: 大企業などの購買者が主導権を握り、製造業者（サプライヤー）に対して自社の要望やニーズを直接提示する

コストと無駄の削減: サプライチェーン管理（SCM）と密接に連動し、サプライチェーンの冗長性を排除してコストを下げる戦略として機能する

ここで、これまでの米国でのリバースマーケティングの例をしめすことで読者の理解を確実にしておきたい。

I.      オラブラッシュ（Orabrush）：同社は、舌のコスチュームを着た男性をフィーチャーしたコメディ動画をYouTubeで一連公開した。商品を宣伝するのではなく、ブランドロイヤルティを強化することを選んだ。このキャンペーンは大成功を収め、YouTube再生回数は3,800万回を超え、米ウォルマートは約70万台のOrabrushを購入した。ウォルマートは、この手法を用いる最も著名な例の一つだ。サプライヤーがウォルマートに製品を持ち込むのではなく、大手のウォルマート社が競合他社よりも低コストで特定の製品を生産できるサプライヤーを積極的に探す。但し、この手法は、ウォルマートに対して一般市民やその仕入先から批判を招くこともあった。

ウォルマートが低コストサプライヤーを探しだす例として、「規模の経済 × 交渉力」でサプライヤーを選別することが考えられる。ウォルマートは、世界最大級の小売企業であり、巨大な仕入量を背景にサプライヤーへ強い価格交渉力を持つため、競合よりも低い価格で供給できるサプライヤーを世界中から探し、契約を集中させることができるからだ。

Ⅱ.       リアルビューティー（Real Beauty）：2004年、英ユニリーバ社が所有する世界的なパーソナルケアブランドDoveは、製品の宣伝ではなく、女性の自然な美しさに焦点を当てた「リアルビューティーのためのダヴキャンペーン」を開始した。ダヴ（Dove）のこの「リアルビューティー（Real Beauty）キャンペーン」は、2004年に世界中でスタートしたユニリーバ社による長期的なキャンペーンにより売上は10億ドルを超え、ダヴは、この戦略を中心にブランドを再構築した。つまり、新興国・地方の市場で生まれたインサイトや文化的潮流を、グローバルブランドダヴ（Dove）側が逆に取り込み、ブランド価値を再構築したことだ。特にDoveは「リアルビューティー」という理念を、各国の社会課題（自己肯定感、SNS文化、若年層の美容観）を起点に再解釈し、グローバル戦略へ逆流させていることから「リバースマーケティング」と言われている。

Ⅲ.     WW International, Inc., (formerly Weight Watchers International, Inc.,) ：WW社の2008年のブランド変革キャンペーン『Stop Dieting, Start Living』は、標的市場におけるイメージを根本的に変えたことで有名だ。同社の広告は、新しいダイエットプログラムを宣伝するのではなく、健康的な生活のヒントを紹介していた。それは、ブランド忠誠心を強化するという目標を達成した。

つまり、消費者側（ローカル文化・社会潮流）の価値観変化を企業が逆に取り込み、ブランドの中心価値を再構築したという「価値の逆流」が起きているためにリバースマーケティングの例となる。俗に言うところの企業がトップダウンで市場を教育したのではなく、という逆方向のマーケティングプロセスが発生している。

市場（消費者）の変化 → 企業が学習 → ブランドの再定義

これは、“ブランド価値が市場から逆流して再構築される”  という「リバースマーケティング」の典型構造と言える。

さて、ここまではスーパーマーケットや生活用品の会社によるRM事例であったが、ここからは、筆者の本質である「購買機能に依るRM」を紹介していく。米サプライマネジメント協会（ISM）でも明確に説明して実践しているように、製造会社の購買機能が先導してサプライヤーを開拓しイノベーションに繋げた例である。

【筆者の事例研究】

１）中小サプライヤーを如何にして育てるか：PCBプリントサーキットボード用の銅箔Copper foilの切断機

ここで言う銅箔とは、薄い銅でできたシートのこと。銅箔は、スマートフォン、パソコンなどの電子機器や、家電製品、自動車、建築など様々な分野で使用されており、人々の生活を支えている大事な材料の一つである。

主な用途は、優れた導電性や熱伝導性、柔軟性を活かした電子機器・電気部材・産業用で次の通り非常に多い：

I.       プリント基板（PCB / FPC）スマートフォン、パソコン、家電などの電子回路の配線材料（銅張積層板）として使われる。高速通信（5GやAIサーバー向け）では、伝送ロスを抑える「低粗度銅箔」が利用されている。

II.     リチウムイオン電池（負極集電体）スマートフォンや電気自動車（EV）などの充電式バッテリーにおいて、電子を集める負極の土台（集電体）として使われる。

III.   電磁波シールド・ノイズ対策　高い導電性を活かし、電磁波を遮断するためのシールド材や銅箔テープとして、ケーブルの被覆や電子機器のEMC対策に利用される。

IV.    放熱部材・ヒートスプレッダー　高い熱伝導率を利用し、電子機器内部の熱を効率よく逃がすための放熱シートや厚銅基板に使われる。

建築・装飾・工芸用途　銅特有の色調や耐食性、抗菌性を活かし、建物の外装・内装、屋根材、アート作品、箔押し装飾などに使われる。

出所：ＪＸ金属 各種高機能銅箔のラインアップ

一般的にプリント基板（PCB）で使用される銅箔の厚みは、18µm（ミクロン）、35µm、70µmが標準的であり、一般的な紙（コピー用紙）と比べると同じくらいか、それよりも遥かに薄いレベルで基板で「標準的」とされる35μmの銅箔は、コピー用紙の半分以下の厚みしかない。

【紙の厚みの目安】

Ⅰ. 一般的なコピー用紙（PPC用紙）：約 60〜90 μm（ミクロン）

Ⅱ. 新聞紙：約 50 μm

Ⅲ.  ティッシュペーパー（1枚）：約 30 μm

【銅箔の厚みの目安（プリント基板など）】
   ※基板の世界では1平方フィートの重量（オンス/oz）で厚みを表す。

1. 極薄銅箔：9 μm〜12 μm （ティッシュの更に3分の1程度の薄さ）

2. 一般的な基板（標準）：35 μm （ティッシュ1枚〜新聞紙より少し薄い程度）

3. 電源回路・大電流用基板：70 μm （コピー用紙1枚とほぼ同じ厚み）

4. 厚銅基板（特注品など）：105 μm〜 （コピー用紙よりやや厚い、ハガキ未満の厚み）

それくらい薄い銅箔をどのように切断するか？90年代後半当時、電解銅の箔を切断する機械が国内に存在しなかった。目を付けたのは、製紙会社へのリバースマーケティングである。この場合のreverse marketingとは、購買職が知己のあるサプライヤーやプロバイダーを選別して技術データを提示して作らせるものと考えて欲しい。つまり、購買職が社外のパートナーを見つけ技術職と一緒に指導して設計書を作り、実作まで行い、新規装置を製作するのである。製紙会社は、四国に多く数社を回って打診した。特に、四国中央市（旧・伊予三島市や川之江市など）は、日本有数の「紙のまち」として知られており、大王製紙のほかにも多くの製紙関連企業が集積していた事実を確認した。四国の主な製紙・関連企業として挙がっていた会社は次の通りであった：

★ 大王製紙：家庭用品「エリエール」などで知られる国内大手総合製紙メーカー。

★ 愛媛製紙：「エルモア」ブランドなどで知られるカミグループの製紙会社。

★ ニッポン高度紙工業：電気絶縁用パルプなどを手掛ける上場企業。

★阿波製紙：徳島県に本店を置く、機能性不織布や特殊紙を手掛ける上場企業。

★ 丸住製紙：かつて新聞用紙などを多数製造していた四国中央市の老舗製紙会社。

★エリエールプロダクト株式会社：家庭用紙製品の製造

★泉製紙株式会社：パルプ・紙・紙加工品の製造

★株式会社トーヨ：特殊和紙や紙製品の製造・販売

★合鹿製紙有限会社：パルプ・紙・紙加工品の製造

 【四国中央市の紙・パルプ関連事業所数】

出典：総務省・経済産業省「平成28年経済センサス‐活動調査」をもとに作成。

前述しなかったが、銅箔には二種類ある：電解銅箔と圧延銅箔。前職の日本鉱業では両方を作っており特に後者の圧延銅箔は国内最大の市場を占有していた。前者の電解銅箔は、硫酸銅溶液の電気分解を利用して回転するドラムの表面に薄い銅の膜を析出させて製造する。一方、後者の圧延銅箔は、厚い銅の塊をローラーで物理的に押しつぶし熱処理を繰り返しながらミクロン単位まで薄く延ばして作られる。

【圧延銅箔と電解銅箔の違い】

電解銅箔の製造工程

I.      溶解・電解液の調整:原料となる銅を硫酸に溶かして、高純度の硫酸銅電解液を作る

II.     電解（造箔）工程:硫酸銅電解液の中に、回転する陰極ドラム（チタン製など）と陽極を浸す。電気を流すと、ドラムの表面に銅が連続的に析出する。

III.   剥離・巻き取り:ドラムの回転に合わせて、析出した薄い銅の膜（生箔・原箔）を連続的にドラムから剥がし、ロール状に巻き取る。

IV.   表面処理（トリート）工程:剥ぎ取った銅箔の表面に、耐熱性や防錆性、基板との密着性を高めるための微細なめっき処理や防錆処理を行う。

V.     スリット・検査:製品の仕様に合わせて幅を切り揃え（スリット）、品質に問題がないか検査を行って完成となる。

筆者の前職のJX金属（株）では、原料から表面処理まで一貫して社内で対応し、品質保証体制も整っているのが特徴だった。米国駐在時代に何度も関連会社のGOULD社（日本鉱業が1990年買収した）へ赴き実際の切断状況と技術者の話を聞いた結果、あるヒントが思いついた訳である。

ただ、一朝一夕で新しい機械ができることは稀であり、試行錯誤が通り一遍では済まないのが現実だった。業界の異なる製紙会社や製紙切断メーカーへも日参し、切断機能の知識を取り込んだことは言うまでもない。ここで購買職として気を付けなければならないのは、SRMである。

サプライヤーリレーションシップマネジメント（SRM：サプライヤー関係性経営）の手法は、1980 年代に企業にサプライヤーを評価するための体系的で一貫した戦略を提供する方法として始まった。元々は、サプライヤーの実態区分に関する革新的な視点を導入した、著名な調達・購買＆サプライチェーンアナリストである Peter Kraljic ピーター・クラルジックの研究に遡る。同博士は、サプライヤーを基本的にリスクと収益性という 二つの重要な次元にマッピングする「Kraljic マトリックス」と呼ばれるものを開発した。つまり、購買職は、全てサプライヤーとの良好な関係が重要であるものの、ビジネス上の依存度が最も高いサプライヤーとの強固で透明性のある関係と継続的な評価戦略を構築することが特に重要であると認識すべきだとPeter Kraljic ピーター・クラルジックは、説いている。

また、事例にあるようにSRMによって、自社のみでは実現困難な製品開発も可能になるとも言える。サプライヤーが持つ独自の専門知識を活用したり、先進技術を使って共同開発したりする方法を模索できるからだ。このような購買組織とサプライヤー企業との協業は、継続的なイノベーション創出や競争優位性の確保に繋がることは言うまでもない。

【製紙会社の巻き取り風景】

【製紙会社の切断風景】

２）潤滑油メーカーとトラック製造　

従来のブレーキ油の性能を越える潤滑油の開発で、車両メーカーから依頼を受け、（株）松村石油研究所と日本鉱業との共同研究の末、イノベーションを発揮し新油種開発に成功した。松村石油研究所は、丸善石油（現：コスモ石油）の販売部門が独立して設立された石油卸を主体とする企業であったが松村石油（株）から1958年に研究開発部門が分離独立した会社である。同社は、研究開発に強く、潤滑油専業メーカーとして合成潤滑油、高真空ポンプ油、難燃性作動液などの特定分野で高い市場シェアを誇っていた。高真空ポンプ油や難燃性作動液のほか、自動車用ブレーキ液・不凍液などの特殊潤滑油の開発・製造を手掛ける。

両社を結びつける役目が購買機能であり、技術者同士が企業の垣根を越えてトラックメーカーの意向を受け、切磋琢磨して新しいブレーキ油を開発したのである。当然ながら購買機能として潤滑油研究所へ足を運び、研究内容をメモし議事録に挙げたうえで両社の技術職と発言したことを相互に確認する。仲介役としての購買職は、議事内容を正確に書き取ることが求められる。勿論、技術的な文言は、都度両者に聞きながら作成していった。

一般にトラックのブレーキオイルは、主にDOT3やDOT4規格の非鉱油系フルードが使用されている。ブレーキフルードとは、油圧を伝える作動液であり、鉱物油ではないため「オイル」ではなく「フルード」と呼び、小型・中型トラックなどでは一般的にDOT3やDOT4が指定されている。ペダルを踏んだ力を油圧に変換し、タイヤのブレーキへ確実に伝えることができる効果があるという訳である。

日本鉱業におけるブレーキフルードの製造において、添加剤は全成分の数％程度しか含まれないが、過酷な条件下でブレーキシステムを安全に作動させるための極めて重要な役割を担うため、慎重に添加剤を精査した。当時、一般的なグリコール系ブレーキフルード の製造で主に使用される添加剤は、主に次の4種類であった：

1. 防錆剤（金属防食剤）ブレーキシステム内のマスターシリンダーや配管、キャリパーなどの金属部品が錆びたり腐食したりするのを防ぐ添加剤。ブレーキフルードは、性質上、空気中の水分を吸収しやすいため、水分が混入してもシステム内部が傷まないよう、高度な防錆剤パッケージが配合されている。

2. 酸化防止剤（安定剤）高温環境下におけるフルード自体の酸化や経時劣化を抑える添加剤。ブレーキ時の摩擦熱によってフルードは、非常に高い温度に晒されるため熱安定性を保ち品質を長期間維持するのに必須である。

3. ゴム調整剤　ブレーキシステム各所に使用されているゴム製のシールやパッキン類の劣化を防ぐための添加剤。フルードが原因でゴムが縮んだり硬化したりすると、液漏れや圧力抜けを起こしてブレーキが効かなくなるため、ゴムの柔軟性を適正に保つ調整剤が加える。

4. 潤滑剤　ピストンやバルブ、ABSなどの可動部が滑らかに動くようにするための添加剤。金属同士や金属とゴムシールが擦れ合う部分の摩耗を抑え、確実な制動力を持たせるのに必須である。

購買部門として日常的に潤滑油用添加剤を購入していたが、今回は、他社との協業ということで両社の技術職と同様に購買職（研究職も含む）も集まって有効成分の添加剤の吟味と調査に取り掛かった。購買機能としては、技術面の支援というよりもサプライ市場での情報と知識が最も問われ、研究職に訴えるものが多かった。例えば、海外事情であるが、研究職、技術職も日常業務の中で専門誌などからそれなりに情報を得ていたが机上の空論とまで言わないが、現実と離れていたことが多かった。購買機能として実施の海外Brake fluidの情報は、彼等にとって貴重なものであった。

例を挙げると、海外ならではの特徴・潮流として、欧州車を中心に「低粘度フルード（LV）」が必須であること。つまり、ヨーロッパや北米の寒冷地では、冬場にマイナス20℃〜30℃を下回ることが珍しくないため、安全装置（ESP/ESC）が冬場でも正確に作動するよう、ISO 4925 Class 6（DOT 4 LVなど）という低粘度規格のフルードが強く推奨・指定されている実態など。

また、若干、マニア的であるが、サーキット走行用フルードの定番として、サーキット走行やスポーツ走行用として圧倒的な支持を得ている超有名フルードの情報である。他には、絶対に譲れない知識として、EU環境規制による容器の変化が挙げられる。EUの環境・化学物質規制の影響もあり、フルードの成分自体の安全性向上は当然だが、容器のリサイクル性や液漏れ防止に対する基準が厳しくなってきているという現状分析に加え、フルードは、吸水しやすいため海外では「開封したら使い切る」ことが日本以上に徹底されており小さめのボトル（500mlなど）での販売が主流という情報もあった。これらの海外情報は当時では入手が難しく購買機能を駆使して手に入れた：在京の大使館、欧州人脈、米国ニューヨーク駐在事務所からの情報が主であった。

 References｜参考文献・資料

1. Reverse Marketing・購買戦略に関する文献

1. Leenders, M. R., & Blenkhorn, D. L. (1988). Reverse Marketing: The New Buyer-Supplier Relationship. New York: Free Press. ISBN: 978-0-02-918381-6.
   https://ci.nii.ac.jp/ncid/BA03456626

2. Kraljic, P. (1983). “Purchasing Must Become Supply Management.” Harvard Business Review, 61(5), 109–117.
   https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management

2. Reverse Marketing・マーケティング事例

3. The Salt Lake Tribune. (2011, September 20). “Walmart to Carry Utah's Orabrush Tongue Cleaners.”
   https://archive.sltrib.com/article.php?id=52613641&itype=cmsid

4. DrBicuspid.com. (2011, September 22). “Orabrush Now Available at Walmart.”
   https://www.drbicuspid.com/dental-specialties/periodontics/article/15363241/orabrush-now-available-at-walmart

3. 銅箔・電子材料に関する技術資料

5. ＪＸ金属株式会社「銅箔・銅合金：電解銅箔」
   https://www.jx-nmm.com/products/copper_foil_and_alloy/electrodeposited_copper_foil/

6. JX Advanced Metals Corporation. “Circuit Boards — Products and Services.”
   https://www.jx-nmm.com/english/products/substrate/

7. ＪＸ金属株式会社「圧延銅箔」
   https://www.jx-nmm.com/products/copper_foil_and_alloy/rolled_copper_foil/

4. 製紙産業・産業統計

8. 総務省・経済産業省（2018）『平成28年経済センサス‐活動調査』。
   https://www.stat.go.jp/data/e-census/2016/index.html

5. ブレーキフルードに関する規格・技術資料

9. National Highway Traffic Safety Administration (NHTSA). Federal Motor Vehicle Safety Standard No. 116: Motor Vehicle Brake Fluids. 49 CFR §571.116.
   https://www.ecfr.gov/current/title-49/section-571.116

10. International Organization for Standardization (ISO). (2026). ISO 4925:2026 — Road Vehicles: Specification of Non-Petroleum-Based Brake Fluids for Hydraulic Systems.
    https://www.iso.org/standard/88473.html

注記： 本文中の企業間共同開発事例は筆者自身の実務経験に基づくものであり、上記の公開資料は主として関連する理論、産業背景および技術的事項を補足するものである。